L’étape du closing est une étape importante pour vous et votre prospect. C’est le moment où vous vous serrez la main, vous signez et vous vendez. Certains signes vous montreront que ce sera le bon moment. Cependant, pour parvenir à cette étape, vous devez revoir vos techniques. Tout l’horizon sur l’art de conclure une vente efficacement.
Les signes pour passer au closing
Vous voulez savoir quels signes pour conclure la vente ? Vous pouvez trouver un organisme de formation comme
Closer Evolution qui propose un cours spécialisé dans les techniques de vente. Vous devez mettre l'accent sur trois points :
• Sachez que cela peut débuter par une communication non-verbale du prospect, par exemple, un hochement de tête.
• Le prospect peut aussi poser des questions plus détaillées sur vos produits : leur utilisation.
• Dans le cas d’un long silence de la part du prospect, n’hésitez pas à le secouer un peu ! Invitez-le à conclure la vente.
• Enfin, il pourrait vouloir négocier, c’est déjà un signe, ne le ratez pas !
Les techniques pour conclure une vente
Premièrement, pour bien conclure une vente, posez une question ouverte et claire au prospect. Grâce à la méthode du Spin selling, vous connaissez déjà les besoins et les attentes du prospect. Puis vous lui montrerez la cohérence entre ses besoins et vos produits. S’il n’est pas encore tenté par votre offre, redoublez d’efforts ! Pour ce faire, ne vantez pas les mérites du bien ou du service au risque de tomber dans une négociation de rabais. Évitez surtout de rajouter des anecdotes, car cela plomberait l’ambiance. Demandez-lui directement s’il voudra conclure ou non.
Deuxièmement, si le prospect ne semble pas convaincu, c’est que votre sol ne lui impacte pas. Par exemple, la solution ne mérite pas le prix affiché. Dans de tels cas, d’une part, vous augmentez la valeur du bien aux yeux du prospect. Vous rajoutez quelque chose d’autre au produit ou service pour l’attirer. D’autre part, vous passez à la réduction du prix, mais seulement si vous possédez la marge de manœuvre.
Dernièrement, pour parfaire l’art du closing, évitez de trop rabaisser le prix au risque de diminuer la valeur perçue du bien. Étudiez plutôt si le marché va à moyen ou long terme : si cela en vaut la peine. Proposez-lui à aller au-delà du prix objecté : en offrant la livraison, en étendant les garanties,… Invitez-le à effectuer une commande importante ou à émettre une clause d’exclusivité.
Les bonnes phrases à utiliser
Le moment charnière approche lorsque vous posez la dernière question à un prospect. Voici quelques questions pour réussir à conclure une vente :
Afin de clôturer efficacement la vente, utilisez :
• Une proposition claire et directe : « Allons maintenant voir le bon de commande ».
• La méthode de l’affaire conclue : « À quoi vous servira ce produit ? ».
• La méthode du bilan : « En résumé, ce produit… »
• La méthode de l’inversion des rôles : demandez à l'acheteur potentiel quels sont les avantages ou les récompenses qui lui permettront de s'inscrire dès maintenant.
