La stratégie commerciale est une partie de la stratégie générale basée sur la fonction commerciale d'une entreprise. Il s'agit de définir chaque orientation et action nécessaire pour contribuer à la réussite du système commercial en le rendant cohérent avec tous les éléments stratégiques. Mais comment élaborer une bonne stratégie commerciale ?
Faire un diagnostic et réaliser l'axe stratégique de la situation !
L'une des étapes essentielles de la réalisation de la stratégie est de faire un rapide focus sur la situation externe et interne existante. Il faut également envisager l'avenir. L'objectif est de collecter et d'étudier les informations provenant de différentes sources. Pour ce faire, vous devez vous interroger sur les différents secteurs existants. Parfois, dans les PME, cette stratégie commerciale est liée au dirigeant (transmission d'entreprise, contrainte de remboursement d'emprunt...), ou à certaines contraintes externes (recherche d'une part de marché, lutte contre les concurrents, optimisation de la fidélisation...) ou à certaines contraintes internes (manque de trésorerie, refonte de produits, vieillissement des gammes...). Dans ce contexte, il y a souvent une opposition entre fidélisation et prospection... Pourtant, il s'agit d'actions complémentaires à mener.
Fixez vos objectifs commerciaux !
Lorsque la situation est bien expliquée, il convient de fixer vos objectifs commerciaux. Surtout, ne confondez pas tout avec les objectifs opérationnels, car il s'agit bien d'objectifs majeurs en cohérence avec les objectifs stratégiques. Ainsi, une entreprise qui a des objectifs stratégiques souhaite renforcer sa compétence commerciale, ce qui implique de mettre en place des objectifs commerciaux basés sur la valeur ajoutée. La prise en compte de chaque aspect de la situation, mais aussi des objectifs globaux, vous aidera à fixer vos objectifs de vente. De plus, il y a souvent une différence visible entre la réalité et ce que pensent les vendeurs, le responsable marketing, les techniciens... Vous devez alors vérifier qui est le client type sur votre terrain grâce aux données d'un logiciel de gestion.
Définissez vos cibles et vos axes stratégiques !
Pour mener à bien votre politique commerciale, le choix des cibles est crucial. Elles doivent avoir les profils caractéristiques qui permettront à l'entreprise d'atteindre rapidement tous ses objectifs. En B2B, par exemple, il peut s'agir d'entreprises de 100 salariés et plus. Ce même raisonnement pourrait être appliqué à tous les segments, dès lors qu'il y a une segmentation marketing et une cible au sein des segments choisis. La réalisation d'un programme commercial se fait avec un Plan d'Action Commercial ou PAC. Enfin, il convient donc de décliner vos stratégies en actions.
